Business negotiation
Fokus på forhandlingskompetencer, den personlige dimension af forhandlinger,
relationsanalyse og værktøjer
Tre-dags kombination af elementer fra kurserne Forhandlingsteknik (Modul 1) og Personligheden i forhandling (Modul 2)
Målgruppe
Kurset henvender sig til medarbejdere i kategori 3 og 4 i DILFs kompetenceprofiler, dvs. category-, senior-, global-, strategic- og lead buyers/purchasers, logistik- og proces- konsulenter, funktionschefer, -udviklere og -direktører.
Formål/dit udbytte
Deltagerne bliver trænet på en række fronter på dette tre-dags kursus. Fokus er lagt på
to hovedelementer: 1) En vekselvirkning mellem input i form af en række analyseværktøjer
og træning via en række øvelser og 2) arbejde med den enkelte deltagers personprofil
(den veldokumenterede DiSC-profil fra Discover) og videreudvikling af deltagernes
kompetencer i forhandling og kommunikation bl.a. via systematisk feedback.
På kurset gennemgås og anvendes en række praktiske modeller og værktøjer til at forberede,
gennemføre og evaluere forhandlinger. Målet er at skærpe deltagernes forhandlingsevner
og bevidsthed om deres egen tilgang til forhandlinger. Helt konkret vil du som forhandler få
styrket din evne til at:
- Analysere relationen mellem din og modpartens virksomhed
- Fastlægge en overordnet forhandlingsstrategi på baggrund af denne analyse
- Udvælge de relevante praktiske og anvendelige taktikker og teknikker afhængigt af forhandlingssituationen, herunder bl.a. at:
- Finde den rigtige balance mellem det rigtige resultat og den ønskede relation til modparten, dvs. at optimere din prioritering og dine bevægelser/indrømmelser i forhandlingen
- Forberede dine forhandlinger systematisk via templates og andre værktøjer
- Reflektere efter forhandlingen med henblik på at fastholde læringspunkter og erfaringer for at sikre kontinuerte forbedringer
- At øge din indsigt i egen og andres forhandlingsstil via anvendelse af DiSC- personlighedsprofilen
- Aflæse modpartens profil og på den baggrund tilpasse din egen forhandlingsstil og kommunikation
- At udvikle dig som forhandler og samtidig opnå en større forståelse af andres styrker/begrænsninger
Kursusindhold
Kurset fokuserer på de sæt af kompetencer, som tilsammen gør deltagerne til bedre forhandlere:
- En dybdegående forståelse for relationer mellem egen virksomhed og leverandører og andre interessenter, herunder gensidig segmentering i relationen
- En meget grundig forståelse af din personligheds- og forhandlerprofil, hvordan den påvirker modparten, samt hvordan forskellige andre forhandlerprofiler påvirker dig
- Hvordan din forhandlingsstil kan/bør tilpasses din modparts profil, og hvordan du kan styrke din kommunikation
- Kunde/leverandørpositionering, segmentering og magtfordeling – hvad er vores henholdsvis modpartens interesser og standpunkter?
- Analyse og styring af relationen mellem dem og os
- Forhandlingens ABC - do’s og don’t’s
- Forhandlingens faser:
1. Forberedelse – altafgørende for et godt resultat
2. Gennemførelse – kræver prioritering og overblik
3. Evaluering og læring – eneste garanti for kontinuerte forbedringer og videreudvikling
- Bevidst kommunikation og spørgeteknik
- Gruppeforhandlinger – roller og ansvarsfordeling
- Den ideelle forhandler – tackler problemerne, ikke modparten
- Vigtigheden af at koordinere strategier helt fra corporate strategy over sourcing strategi og kategori- og leverandørstrategi til valg af forhandlingsstrategi og forhandlerens valg af forhandlingsstil
Målgruppe/Kompetenceoversigt
Læs mere om vores kompetenceprofiler her
Kompetenceprofil - indkøb
Kompetenceprofil - logistik og SCM
Undervisningsform
Kurset er bygget op som en vekselvirkning mellem:
- Gennemgang af teori, modeller og værktøjer til brug i forhandlinger og relationsstyring
- Et meget stort antal øvelser af progressivt stigende sværhedsgrad
- Fastlæggelse og gennemgang af din personligheds- og forhandlerprofil, og hvordan denne profil spiller ind i dine forhandlinger
Hen over kurset vil du modtage grundig feedback, og der vil blive rig mulighed for refleksion i forbindelse med øvelser og andre aktiviteter.
Relaterede kurser
- Den kulturelle dimension af internationale forhandlinger
- Professionel forhandlingsadfærd
- DILF Certified Business-to-Business Negotiator
Certificate of Competence: DILF Certified Business-to-Business Negotiator
Fra 2013 tilbyder vi alle deltagere, som allerede har deltaget eller skal deltage i DILFs 3 forhandlingsmoduler, at blive certificeret med et Certificate of Competence: DILF Certified Business-to-Business Negotiator. Du kan derved afslutte dit kursusforløb med en eksamination, som vil blive udbudt halvårligt og ved beståelse får du udstedt et certificeringsbevis og kan kalde dig ”DILF Certified Business-to-Business Negotiator”.
Læs mere her
Kursusledere
Robert Ibsen, Programme Manager, Negotiation, DILF, ekstern lektor ved CBS (Institut for Interkulturel Kommunikation og Ledelse) samt udviklingskonsulent (ibsen interaction). Tidligere beskæftigelse: Lektor ved Lyngby Erhvervsakademi. Uddannelse: Cand.ling.merc. og HD(A).
Lars Bjerregaard Mikkelsen, Programme Director, RM & Negotiation, DILF, ass. professor, Aarhus Universitet, samt konsulent, Nokomoditi.
Uddannelse: M.Sc. Econ., Exec. MBA., ph.d.
Tid
28. - 30. maj 2013, Scandic Kolding
19. - 21. nov. 2013, Scandic Roskilde
Fra kl. 09 dag 1 til kl. 16 dag 3.
Internat.
Sted
|
Hotel Scandic Kolding |
Hotel Scandic Roskilde |
Pris
kr. 16.900,- for medlemmer af DILF
kr. 18.400,- for ej-medlemmer af DILF
Faktura og bekræftelse fremsendes efter modtagelse af tilmelding. Alle priser er ekskl. 25% moms. Priserne indeholder (hvis ikke andet er anført):
- Forplejning
- Overnatning mellem kursusdagene, hvis der er tale om et internatkursus (excelkurser undtaget)
- Kursusmateriale
Ved internatkurser er overnatning mellem kursusdagene inkluderet i prisen, og kursisterne anbefales at benytte/deltage i hele arrangementet. Det betragtes som en hel pakke, og DILF kan derfor ikke godtgøre/tilbagebetale beløb svarende til overnatning, såfremt denne ikke benyttes.
Overnatning og eventuel forplejning ud over kursusarrangementet er IKKE inkluderet i prisen.
Tilmelding
Afmelding
Ved afmelding indtil 2 uger før beregnes et administrationsgebyr på kr. 500,-. Ved afmelding senere end 2 uger før kursusafholdelse skal hele kursusafgiften betales. Virksomheden er naturligvis altid velkommen til at sende en anden deltager. Dette skal meddeles DILF. Fakturaen korrigeres i henhold til den nye deltagers medlemsstatus.
DILF forbeholder sig ret til at foretage ændringer i programmet. DILF forbeholder sig ligeledes ret til at afvise direkte konkurrenter til talere og sponsorer på arrangementet.