Modul 1 - Forhandlingsteknik
- Fokus på forhandlingskompetencer, relationsanalyse og værktøjer

Formål/dit udbytte
Kurset er opbygget således, at deltagerne bliver trænet i en systematisk tilgang til forhandlinger, og hovedvægten ligger på en vekselvirkning mellem input i form af analyseværktøjer og træning via en række øvelser. På kurset gennemgås og anvendes således en række praktiske modeller og værktøjer til at forberede, gennemføre og evaluere forhandlinger. Målet er at skærpe deltagernes forhandlingsevner og bevidsthed om deres egen tilgang til forhandlinger. Helt konkret vil du som forhandler få styrket dine evner til at:

• Analysere relationen mellem din og modpartens virksomhed
• Fastlægge en overordnet forhandlingsstrategi på baggrund af denne analyse
• Udvælge de relevante praktiske og anvendelige taktikker og teknikker afhængigt af forhandlingssituationen, herunder bl.a. at
• Finde den rigtige balance mellem det rigtige resultat og den ønskede relation til modparten, dvs. at
• Optimere din prioritering og dine bevægelser/indrømmelser i forhandlingen
• Forberede dine forhandlinger systematisk via templates og andre værktøjer
• Reflektere efter forhandlingen med henblik på at fastholde læringspunkter og erfaringer for at sikre kontinuerte forbedringer

Målgruppe
Alle der i det daglige arbejde forhandler eksternt med kunder og leverandører, eller internt med medarbejdere og kolleger.

Kursusindhold
En dybdegående forståelse for relationer mellem egen virksomhed og leverandører og andre interessenter, herunder gensidig segmentering i relationen

• Analyse og styring af relationen mellem dem og os
• Forhandlingens ABC -  do’s og don’t’s
• Fokus på vigtigheden af at koordinere strategier helt fra corporate strategy over sourcingstrategi og kategori- og leverandørstrategi til valg af forhandlingsstrategi og forhandlerens valg af forhandlingsstil
• Forhandlingens faser:
• • 1. Forberedelse – altafgørende for et godt resultat
  • 2. Gennemførelse – kræver prioritering og overblik
  • 3. Evaluering og læring – eneste garanti for kontinuerte forbedringer og videreudvikling
• Bevidst kommunikation og spørgeteknik
• Gruppeforhandlinger – roller og ansvarsfordeling
• Den ideelle forhandler – tackler problemerne, ikke modparten
• Refleksion og plan for fremtidig udvikling

Undervisningsform
Kurset er baseret på en høj grad af deltagerinvolvering. Alle deltagere kommer således i aktion adskillige gange i forhandlingsøvelser, både som deltagere og observatører.
Generelt veksles konstant mellem øvelser, feedback og teori/input.

Relaterede kurser

• Modul 2 – Personligheden i forhandling
• Modul 3 – Professionel forhandlingsadfærd
• Den kulturelle dimension af internationale forhandlinger

Kursusledere
Robert Ibsen, Programme manager, Negotiation, DILF
Ekstern lektor ved CBS (Institut for Interkulturel Kommunikation og Ledelse)
Tidligere Job: Lektor ved Lyngby Erhvervsakademi
Uddannelse: Cand.ling.merc. og HD(A)

Lars Bjerregaard Mikkelsen, Programme director RM & Negotiation, DILF
Tidligere Job: Lektor ved Aarhus Universitet, ph.d.-stipendiat, Center for Applied Market Science (CAMS), Copenhagen Business School; direktionsassistent, The Stibo Group; marketingchef, Dronningborg Industries; dealer, Holland Casino & Casino Marienlyst.
Uddannelse: Cand.merc., Exec. MBA., ph.d.

Morten Munkgaard Møller, Director Procurement Practice, DILF
Tidligere Job: Director, Global Procurement, LEGO System; Project Manager i Global Procurement hos Bang & Olufsen og Arla Foods
Uddannelse: Cand.merc., Ph.D.

Dato/sted

Pris

Tilmeld dig her